中國式管理大師曾仕強圓通的人際關係管理

一表人才

兩套服裝

三杯酒量

四圈麻將

五方交友

六出祁山

七術打馬

八口吹牛

九分努力

十分忍耐

1、一表人才
當然，長得帥的人永遠要比長的抱歉的人要受歡迎，但是長相這個問題在18歲以前可能說還是靠遺傳，然而18歲以後真的可以靠自己來塑造。一個人如果能夠給人以知書達理，風度翩翩的印象為必要時帥哥，而是他用了適當的舉止行為談吐言行去和適當的人說話。

2、兩套西裝
不是指西服要有兩套，而是說冬天要有冬天的衣服，夏天要有夏天的衣服。往大了的方面去說，其實就是告訴我們要在適當的場合你自己有合適的衣服去穿。我們都知道什麼場合應該穿什麼衣服，這裡的兩套西裝的意思就是不要等到需要的時候發現自己沒有準備。

3、三杯酒量
酒可以成為飯桌上的調味劑，在中國談很多事情都需要在飯桌上進行，只有你們共飲一杯酒，大家才能成為兄弟，才能夠去談很多事情。所以，滴酒不沾是一定不能做好公關行業的，但是酗酒也不是應該有的好習慣，這裡的“三杯”指的就是適可而止的意思。

4、四圈麻將
麻將不是單單就只麻將，更多的是指人際交往過程中各種有助於大家提高相互理解程度的棋牌類遊戲。如果你不會，那麼在別人一起娛樂的時候你勢必要成為被孤立的一方，這樣久而久之，就沒有融入大眾圈子的可能性了。

5、五方交友
五方交友，也可以理解成五方郊遊。其實就是行萬里路，結交很多朋友的意思。從事公共關系行業，並不一定要和每個人都推心置腹，或者說和每個人都能發展成為信任、信賴的關系，但是從事公共關系的人一定要讓大家在心目裡都喜歡你，都可以接納和容納你，只有這樣，才有助於以後工作的展開。

6、六出祁山
諸葛亮六出祁山的故事我們都知道，在人際交往中，這個詞指的就是要鍥而不舍，不要因為在人際交往的過程中遇到一些牽絆挫敗就退縮了，要明白，公關就是和人打交道，而人又是最復雜的，所以公關就是和最復雜的事情打交道，因此推出，公關是最復雜的。所以我從事了最復雜的事情，我就應該比別人強，我就沒有理由去選擇放棄。

7、七術拍馬
拍馬屁是貶義詞，但是西方學者同時提出來人們都喜歡被鼓勵，被表揚，而不是喜歡被批評。其實不管是東方也好，西方也罷，大家都是從人的本性出發來思考拍馬屁到底是對還是不對。如果你能夠拋開世俗的成見，你就會發現，不管拍馬屁對還是不對，他都是有助於人們之間關系順利展開的。

8、八口吹牛
人們都喜歡善良、誠懇、有能力有學識的人。八口吹牛不是說要吹噓自己，把自己不懂的東西說成自己很懂的東西，也不是說要怎麼樣的去顯擺。但是適當的表示自己的能力並且誇大一部分，是有助於給人留下好印象的。公共關系在人際交往中最大的意義就是要給人留下好印象，所以，八口吹牛對也好，錯也罷，反正用在供觀賞沒有問題。

9、九分努力
凡是事情，想要做好都需要努力，這個無需多言。

10、十分忍耐
人的種類多種多樣，有的人和你對脾氣，有的人和你不對脾氣，如果你縱使學著和你相似或者說你喜歡的人在一起打交道，時間久了你就會發現你只是沉迷在自己的小圈子裡面，所以說只有忍耐各種各樣的人，才有可能和所有的人搞好關系，也才可能成為一個合格的公共關系者而不是個人關系者。

還要擴大交友的範圍，交各方面的朋友，要多多地向他們學習。中國人從小就被培養建立正確的人際關係的意識，中國人的一切都是從人際關係開始的。成功的人際關係，是中國人共同的願望。中國人普遍相信一條定律：在家靠父母，出外靠朋友。“靠”的意思，當然是 “依靠關係”。於是靠得住或靠不住，便成為中國人十分重視的變數。靠不靠得住，必須經過比較長時間的考驗。而朋友眾多，選擇靠得住的朋友的幾率也比較大。中國人主張“四海之內皆兄弟也”，便是希望廣泛地結交朋友，然後從中尋找知己。就算不能成為知己，朋友也總比陌生人要好得多。

很多人用其一生來尋覓若干具有良好人際關係的知己，以期成大功、立大業。如果說中國人一生都在努力建立靠得住的關係，大概並不為過。伯牙、子期雖然譜寫了《高山流水》的千古絕唱，但在現代社會，像伯牙這樣的人卻不值得推崇。知己難逢，我們最好擴大交友的範圍，然後由疏而親，由淺及深，在眾多的朋友中尋覓知己。

為了建立良好的人際關係，我們需要掌握一些技巧。慶倖的是，中國人善於把複雜的東西簡單化。人際關係的建立技巧可以簡化為十大要領，分別是一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六出祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力、十分忍耐。

這十個要領是建立良好人際關係的要訣，缺一不可，必須合理應用，以確保成效。十大要領通俗易懂，學會以後一輩子都不會忘記。要領雖然只有十個，但內涵豐富，不可局限於字面上的意思。按照這十點去做，基本不會產生太大的衝突。

十個要領可以歸納成五個方面：

人際關係的起點、

人際關係的媒介、

人際關係的交往、

人際關係的技巧、

人際關係的修養。

這五個方面，中國人用一句話就可以概括，即「一陰一陽之為道」。這十個要點就是道，歸納成的五個方面都是一陰一陽、兩兩相對的，例如，一表人才是指先天的，兩套西裝是指後天的。

一表人才
一表人才有三個重要的含義：

第一，一表人才通常叫做第一印象。當你看到一個人的時候，首先會對他有個初步的印象，這就是第一印象。在現實生活中，千萬不要用第一印象來論斷一個人，這是很危險的做法。因為外表看起來很忠厚的人，內心可能非常陰險；外表看起來很聰明的人，實際上很可能是個草包。外表不能夠代表人的全部，有很多人就吃過這個虧，只憑第一印象判斷別人，這種做法太武斷了。
第二，很多人都會憑第一印象來論斷你。這就是一個事情的兩個方面：你不要犯這個錯誤，但是你無法禁止別人犯這個錯誤。太多的人都是憑第一印象來決定他喜不喜歡你，甚至很多年輕人憑第一印象來找自己的終身伴侶，即所謂的一見鍾情，結婚後才發現彼此根本不適合，結果只能草草結束婚姻。
第三，外表有利也有弊。並不是說人長成什麼樣，就一定有什麼樣的成就。人的臉孔是經常改變的，這是自然的轉變，而不是要做整容手術。所謂相隨心轉，就是說心在改變，相貌就跟著改變。所以你跟別人見面時，不要再講這種老話：“好久不見，你一點都沒有變。”這是罵人家不長進。從生理的角度講，人體一直在進行新陳代謝，經過一個週期，人體的大部分細胞都會更新，所以人時時刻刻都在變。

不要以貌取人

我們都知道，不要以第一印象來論斷別人，因為人不可貌相。一眼就要看穿別人，實在非常不可靠。但是，別人常常以第一印象來論斷我們，往往在第一次見面時，就表現出欣賞或不屑的樣子。

人際關係與人的長相並沒有必然的聯繫，不是說人長得漂亮，人際關係就好，人長得醜，人際關係就差。但不可否認，有人靠長相，在處理人際關係時占了很大的便宜，同時也有人因長相吃了很大的虧。舉個例子，在《三國演義》中，最出色、最具傳奇色彩的恐怕要屬諸葛亮了。但不要忘了，當時還有一個與諸葛亮齊名的人，就是龐統，“伏龍、鳳雛，得一人可得天下”，可以說二人的實力差不多。可是二人的際遇卻大不相同：劉備三顧茅廬，才請得諸葛亮出山，並奉諸葛亮為軍師，以師禮待之。而龐統雖然巧獻連環計，幫了劉備一個大忙，卻需要拿著諸葛亮的薦書去謀個一官半職，最後劉備只派他當個耒陽縣令，要不是張飛誤打誤撞，使龐統展現出過人的才華，估計他一輩子就是“縣太爺”的命了。諸葛亮成為蜀國的丞相，幫助劉備三分天下，而龐統可以說寸功未立，就慘死於落鳳坡。

為什麼實力相當的兩個人，際遇如此不同？是龐統浪得虛名嗎？不是，我們再看書中對諸葛亮的相貌描寫：“孔明身長八尺，面如冠玉，頭戴綸巾，身披鶴氅，飄飄然有神仙之概。”再看龐統：“（孫）權見其人濃眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪，心中不喜。”“玄德見統貌陋，心中亦不悅。”

這恐怕就是關鍵所在。就因為龐統長得難看，估計又形成恃才傲物的性格，所以孫權不喜歡他，劉備也不喜歡他。我想，他初見劉備之時，就算拿出諸葛亮的薦書，恐怕劉備也只是礙于情面，封他一官半職，而非真正欣賞他的才華。這就是第一印象的重要性，也是以貌取人的代價。

我們不能以貌取人，但是也不能忽視別人的長相。一表人才也提醒我們仔細端詳別人的長相，因為相貌在一定程度上反映了人的內心世界，即“相由心生”。但是，如果完全憑一個人的相貌來判斷他的心，就容易犯致命的錯誤。

人是很善於偽裝的，所以要特別小心，看人的時候要多看幾遍，要多來往幾次。

看一個人，首先要看他的眼睛，眼睛是心靈的視窗：一個人目露凶光，說明他很兇狠；目光暗淡，說明他沒有什麼能力；雙目無神，說明這個人的運氣不好。當一個人看到你，目光就閃爍不定，根本不敢跟你對視時，要看他是男人還是女人。一個男人想騙你的時候，他根本不敢看你的眼睛，而是會躲來躲去；女人則剛好相反，她在盯著你的眼睛的時候才開始騙你。這就是男女有別，不要上當。

其次，看他的鼻子。

在人際交往中，幾乎每個人都帶著一個面具。隨著人際關係的加強，你要使他主動拿掉面具，達到真誠交往的目的。但是你不能要求每個人一見面就很真誠地對你，這是不太可能的事情。

真誠是一個人重要的美德，但是原本很真誠的人，會變得非常不真誠。很可能是因為他真誠待人，上過幾次當以後，就對真誠失去了信心，變得比誰都不真誠了。所以，我們培養人際關係的時候應該記住，要謹慎地保護自己，使自己永遠對真誠有信心。只有步步為營的人，才會少吃虧，而少吃虧，才能保持真誠的態度。

其實中國人的信任感是很低的，一開始都不太相信別人，因為歷史往往證明，輕信別人肯定吃虧。所以中國人的謹慎小心，不是為了耍別人，而是為了保持自己對別人的信賴感。

提升第一印象

既然你無法阻止別人以貌取人，那麼，在外貌方面你該講究的還是要講究。為了防止別人以第一印象論斷你，避免受到鄙視或排斥，喪失建立人際關係的大好機會，你必須用心調整自己，表現出“一表人才”的樣子，使人一見面就產生比較良好的印象，對建立及開拓人際關係，有相當程度的幫助。

有人認為外在美不重要，內在美才是最重要的，因此理直氣壯地忽視外在美。殊不知，如果不先展現自己的外在美，誰會有耐心慢慢發掘你的內在美？

當然，你無需因別人錯誤的要求，就扭曲或壓抑自己的形象，虛偽做作是不會討人喜歡的；也無需因為完美主義作祟，而壓迫自己原有的形象，過分追求外在美，把自己打扮得油頭粉面的。在與人相處的過程中，應該儘量表現出真正的自我形象，沒有虛飾，也沒有偽裝。當然，每個人都應該努力使自己的真實形象變得更美好，美國總統林肯說過，人四十歲以後要對自己的相貌負責。就是說，人的相貌是天生的，但是成年之後，我們的經歷、我們的體驗、我們的情感會在自己的臉上留下痕跡。到四十歲以後，人的先天相貌已不重要，重要的是人在後天所形成的相貌。有的人四十歲時仍然精神煥發，有的人則老態龍鍾。至於變得如何，心態很重要。

要想提升自己的形象，我的建議是：

第一，要保持身心健康。一個身心健康的人總是容光煥發的，只要健康，你長成什麼樣已經變得不重要了。你長得再漂亮，臉色灰灰暗暗，目光無神，也不會引起別人的好感。
要想做到“一表人才”，最好的辦法是靠內心的修煉，即真心誠意，不胡思亂想，慢慢的，你的相貌就會變得端正。好不好看是另外一回事，最起碼要相貌端正，使別人不會對你產生提防心理，不會看到你就害怕，然後會樂意跟你接近，喜歡跟你溝通。能做到這一點，你的人際關係就會發展得比較快。

所以，人每天早上起來，不是看自己長得怎麼樣，而是看以下幾個方面：
鼻樑正不正。鼻樑不正，代表心不正。你沒有辦法把鼻樑扭過來，只有調整心態，哪一天心態端正了，鼻樑就會正了。所以照鏡子是看鼻子的兩邊對不對稱，不對稱的話，就說明你的心思歪了。

看自己的氣色好不好。氣色不好，就說明你的身體有問題，而且給人的感覺也不好。

再看自己的心情好不好。一個人際關係良好的人，一定要有好心情，心情不好看到誰都不順眼。當你心情不好的時候，要儘量掩飾，但是掩飾不意味著裝笑臉，不要給人皮笑肉不笑的感覺，只要不表現出憤怒、悲傷等情緒就好。

第二，提高自身的學識修養。

一表人才，主要來自一個人的學識修養。先天相貌由父母的遺傳來決定，後天相貌可以經由自己的學習，透過“相隨心轉”的運作，來加以改變。學識豐富，內心充實，行為端莊，加上儀容整齊，不就是一表人才了嗎·心一改變，外表也跟著改變，不妨試試看。
正確認識自己
每一個人長得都不一樣，即使是雙胞胎，也有微小的區別，這叫做個別差異。可是你想過沒有，為什麼老天要費那麼多心思讓我們每一個人都長得不一樣？這表明上天不喜歡我們一模一樣。而今天的教育要把每個人都培養成一樣的人，是違反天理的。社會需要各種各樣的人，“不拘一格降人才”，“天生我材必有用”，是“用”在不同的地方。所以，我們即使長得不好看，也不必介懷，生下來是什麼樣子，就要接受這個樣子。明白這一點，就比較容易瞭解自己。

一個人照鏡子不是為了看自己美不美，而是看自己到底是什麼樣子，想想自己是來幹什麼的。有的人永遠都不清楚自己這輩子到底要做什麼。
隨著時間的變化，每個人給別人的印象也會發生變化。人大概可以歸納成四種：

第一種，第一眼看上去會覺得他很了不起，然而越看越覺得他沒有什麼；

第二種，第一眼看上去覺得他很了不起，然後越看越覺得他了不起；

第三種，一開始就覺得他不起眼，事後證明他的確很不起眼；

第四種，一開始覺得他沒什麼，越看越覺得他了不起。通常是第四種人將來成就最大，因為他不會引人注目，不會遭受別人的打擊。

凡是長得很漂亮的人，都會引起別人的戒心。所以很多中國人聰明卻不喜歡外露，就是這個道理。

每當我們照鏡子的時候，都要反省一下：

自己現在做的事正確嗎？

我們在安排自己人生的時候，要記住適可而止。不要奢望達到人生的頂點，這是錯誤的觀念，爬過山的人都知道，一旦爬到了頂點，就開始走下坡路。

沒有達到人生的頂點，你是很快樂的；一旦達到人生的頂點，你就會苦惱不堪，高處不勝寒，但這是你自找的。人最怕的就是盲目地要往上爬，真是沒有必要，人應該不斷地充實自己，而不是盲目地向上升遷。

在處理人際關係的時候也要記住這個觀點：

你不斷地充實自己，這樣很多人都喜歡跟你在一起；一旦你不斷地要往上升，你必定要排擠別人，必定要踩在別人頭上，別人看到你就有危機感。

人要有上進心，但並非要不斷地升遷。

找到你最快樂的位置，找到你最喜歡做的事情，才有意義。

如果你有這樣的人生觀，你的人際關係自然會改善，你的“一表人才”會自動顯現。不管你長得怎麼樣，很多人都會喜歡你。很多人是由不瞭解到慢慢瞭解，由瞭解到彼此相交很深；也有很多人是因不瞭解而彼此交往很深，因瞭解而分開的。

兩套西裝與一表人才說的都是外表，但是二者的重點不同。一表人才指的是人天生就具有的東西，比如，你的頭髮長成什麼樣，你的額頭高不高，你的鼻子直不直，你的嘴巴大不大……而兩套西裝是指後天附加的東西，比如，你戴什麼帽子，戴什麼眼鏡，穿什麼衣服，打什麼領帶……這些都是兩套西裝的範圍。

一表人才與兩套西裝是人際關係的起點。你的人際關係好不好，首先看你的本錢。你是不是一表人才，是不是會打扮自己，這就是本錢。

外在表現與內在表現同樣重要

兩套西裝是指外在的、後天的東西。在這裡，兩套西裝也有三層含義：

第一，就是佛要金裝，人要衣裝。穿衣服有兩個作用，一方面是保暖，另一方面是尊重別人。什麼場合穿什麼衣服，不能由你的興趣決定，因為人是要合群的，要合群就必須要彼此尊重。比如，你要去游泳池，就要換上泳衣，倘若你穿戴整齊地走進去，會被當成怪物；一旦你離開游泳池，就不能再穿泳衣，哪怕是短暫的離開也不應該。你沒有換好衣服就是你的不對，就是看不起別人，就是給別人難堪。我們一定要有這樣的觀念。

文學家但丁有一回受邀參加國宴，故意穿得破舊邋遢，絲毫不起眼，一進宮門，立刻被安排在宴會廳的偏僻角落，沒有被盛情款待。等他再接受國王邀請時，改以華服美飾裝扮出現，結果立刻被邀至國王身旁的貴賓席位。

宴會進行中，但丁把美酒倒在衣服上，把美食往身上塗，國王以及賓客們都看傻了眼。這時，但丁說，這次所以被禮遇是因為這套衣服，可見被邀請的是衣服，而不是他本人。

看完這個故事，人們可能有不同的感想，如果你認為國王的僕人勢利眼，對華冠麗服的人另眼看待，也沒錯。可是按照中國人反求諸己的想法，其實錯在但丁。他不修邊幅，被安排在偏僻角落，無可厚非。他故意如此，反過來責備別人，有故意使人難堪之嫌。

第二，什麼身份穿什麼衣服。有的人經常被別人當做不三不四的人，那也沒辦法，誰叫他打扮得不三不四的。不合乎身份的打扮，對你是非常不利的。我曾親耳聽見一個老闆說：“某人各方面的才能都很好，就是他老穿那套衣服，我實在沒有辦法提升他。”因為衣服丟了前程，太不應該。不要諷刺別人“只認衣衫不認人”，其實錯在自己。
不止是衣服，你的髮型，你的眼鏡……你身上所有一切外加的東西，都要符合場合。

第三，穿著要合禁忌。就是說，你的打扮不要犯了忌諱。在中國，喜慶穿紅，喪事穿素，如果你硬要反過來，就是存心找彆扭。

人的外表應符合社會文化背景
西方人對別人充滿了好奇，所以他們經常改變自己，以吸引別人的注意。中國人追求長遠，希望慢慢地互相瞭解。你該變的部分變化了，別人都能接受；你不該變的部分總是在變的話，別人就會接受不了。當你變到讓人家對你失去信心的時候，你就被視為不定時的炸彈，別人會對你敬而遠之。

一個不會給別人難堪的人，人際關係會比較好。如果一個人平常都很支持你，突然間會當面給你難堪，你以後就會疏遠他。西方人可以當面說：“我不贊成你的意見。”中國人一般不會這樣做。

文化不同，人們的表現也不同。假如一個老闆大聲斥責員工：“你去死！”員工該怎麼做？如果員工同樣怒不可遏，對老闆說：“你去死！”試問，這樣的員工誰敢用？當然，員工也不可能真的去死。他應該說：“好的，我這就去死。”然後，該幹什麼還幹什麼。中國人犯不著當面去反駁別人，但背後可以不照他的意思去做。西方人說“我去死”是真的要去死，而中國人說“我去死”，不去死又怎樣？我們有太多的自由，幹嗎學西方人呢？

凡是後天學習的東西，千萬要符合文化背景。一個西方人說“我要退休了”，就會真的退休。一個中國人經常說“我要退休了”，結果十年都沒有退休。西方人說了不做，就會失去信用，受到別人的質疑；中國人說：“我一直都想退休，領導不讓我退休，我有什麼辦法？”照樣生活得很好，別人也會見怪不怪。就單純拿穿衣服來說，中國人結婚時新娘子喜歡穿紅衣服，越紅越喜氣；西方人結婚時新娘子會穿白色婚紗，象徵聖潔。文化不同，習俗也不同。

人際關係離不開社會的文化背景。有些事情在西方國家可以做，但在中國還是少做為妙。不過有很多事情，我們都接受了錯誤的資訊。沒有去過外國的人，都是通過電影、電視瞭解外國人的，然而，電影、電視所傳達的資訊往往有誤差。

比如，在電影上看到的美國人在家裡都穿拖鞋，據我所知，美國人從來不穿拖鞋。就算家裡鋪著雪白的地毯，客人照樣穿著皮鞋走來走去。主人沒有權利叫客人換鞋，客人也不需要換。

美國人家裡乾乾淨淨，如果家庭主婦們需要到外面取信、晾衣服，也都是光著腳出去的，根本不用穿鞋。美國人的觀念是外面和裡面一樣乾淨，為什麼要穿鞋？所以不要相信道聼塗説的東西。

每一個人都應該有基本的標準，不能亂來，規規矩矩的，人際關係才會好。比如，很多人吃自助餐，在取食物的時候，還聊著天，把口水都噴到食物上了，這是吃自助餐的大忌。還有的人，看見前面的人正在夾菜，等不及，就用自己用過的筷子去夾。

像這些外在的表現，我都歸入兩套西裝的範疇。也就是說，凡是外加的東西，都要符合你的身份，符合場所，符合文化背景。每一個人要選擇自己合適的東西，不要盲目地跟潮流。

所以，建立人際關係的時候，要特別小心。一個人如果給人不倫不類的感覺，就會降低人們的信任度。

一個人穿慣了休閒裝以後，穿正裝會覺得不舒服。人一旦習慣了放鬆的狀態後，再想繃緊會痛苦不堪。

所以，不要讓自己的身體太舒適，一旦懶散就很難嚴謹起來，要去磨煉它。在精神方面，人越舒適越自由越好，但肉體方面要多加磨煉，要讓自己吃一點苦，才能走更長遠的路。

所以，只要你站得住，就不要坐下；只要你坐得住，就不要躺下。人活著就是要承受磨煉，否則就無法形成必要的抗壓性。現在，人的壓力越來越大，如果沒有抗壓性，很容易走到崩潰的邊緣。

一表人才與兩套西裝，都是告訴你，要隨時準備好與別人見面。你必須接受自己的面貌，哪怕天生有缺陷也要坦然接受。我曾經遇到一個盲人，令我很佩服，他說：“正常人只有兩隻眼睛，而我全身都是眼睛。”

天生我材必有用，不管你缺乏什麼，都可以想辦法補全，這才是自信的表現。不要把信心建立在成功上面，總想著“我一定要成功”並沒有什麼用。“我既然活下來就不會餓死”，這才是我們的信心。“只要我動腦筋我一定有辦法”，“只要我喜歡自己，別人一定會喜歡我”，要有這樣的信念，然後再去調理自己，實現有形和無形的變化。這樣，你很快就能建立令自己滿意的人際關係。

三杯酒量並非只是指喝酒而已，抽煙、喝茶等能吃（喝）進自己的肚子裡的東西，都屬於三杯酒量的範圍。人與人之間的互動需要一些社交活動，喝酒、品茶、喝咖啡、吃飯等並非只是吃吃喝喝，填飽肚子，而是必要的社交方式，能傳達很多意思。這些吃吃喝喝的活動，是增進彼此關係的手段，完全不予理會，並非良策。適時、適地、適質也適量地參與，彼此愉快，而且能確保安全。

愛好並非是壞事
當一個人不斷地充實自己，使得自己具備很好的條件時，別人看到你就會喜歡，就會想辦法來跟你互動，你就是一表人才；加上你的衣著打扮恰如其分，你就已經在人際關係方面站到了非常好的起點上。可是，你有這樣的優勢，卻捨不得跟別人交往，把自己封閉起來，那就叫做獨善其身，或者叫做孤芳自賞，人際關係還是沒有辦法開展。所以一個人條件再好，也要有誠心去交朋友。

三杯酒量就是人際關係開展的媒介。為什麼要談酒？中國人最清楚，在家靠父母，出外靠朋友。朋友的“朋”字，不是兩個月亮，而是兩塊肉的意思，而且這兩塊肉還是臭的，如果是香的就變成兩條狗了（狗肉通常被稱為香肉）。因此說，朋友就是臭味相投的人。你喜歡打麻將，我也喜歡打麻將，我們就會很自然地湊在一起；你喜歡釣魚，我也喜歡釣魚，我們很快就會志同道合。所以當你要結交一個朋友的時候，最好的辦法就是打聽他到底喜歡什麼，投其所好。

當一個人沒有什麼名氣的時候，你要認識他很容易，他也很樂意認識你。可是一個人有了名譽、地位以後，就很怕陌生人去打攪他。你登門拜訪，他不見你；打電話，他通常會掛掉；你托人介紹，他把介紹人也拒之門外。這時，最好的辦法是打聽到他喜歡什麼。比如，你要向一個人推銷汽車，打聽到他喜歡釣魚，那你就趕快去練習釣魚。然後打聽他喜歡在哪個地方釣魚，你也去釣。你千萬不要一開始就坐在他旁邊，就跟他說你喜歡釣魚，這樣他會馬上提高警覺，認為你不懷好意。你只管釣你的魚，並且假裝沒有看到他，你越不在乎，他就越不防備。慢慢地，你們就可以很自然地湊在一起，他如果問你是做什麼的，千萬不要馬上把名片拿給他，這樣就前功盡棄了。你只有若無其事地釣魚，他才會覺得你的動機很純正，對他沒有什麼不良的企圖。通常在這種情況下，他會告訴你自己是幹什麼的，而你什麼也不要說，欲速則不達。

等他非要瞭解你是幹什麼的，你才可以告訴他：“我是賣汽車的。”他可能會說：“你怎麼不早說？我前兩天剛買了一輛，你早說的話我就向你買了。”你應該說：“沒有關係，我來這裡主要是釣魚，生意可以另找時間去做。”你這樣說，他反而會主動為你提供資訊：“我的朋友還要買汽車，我打電話叫他買你的。”

這樣一來，你就掌握了主動權，不要總去求別人，要做到讓別人來求你。

一個人要懂得佈局，也就是說設下圈套，讓別人掉進來。不要以為這是奸詐、耍陰謀，任何事情，你往好處想它就是好的，你往壞處想它就是壞的。兩個人有共同的樂趣，才容易情投意合，進而志同道合。可是要瞭解一個人很不容易，因為中國人有一句話，叫做“防人之心不可無”，人心隔肚皮，不能不防。在西方，你吃虧上當，別人會同情你，因為他們有同理心。在中國，沒有人同情你，我們沒有同理心，如果有的話，那就容易相處了，大家遵守同樣的道理就行了。可是跟中國人講道理，非常困難，因為我們只相信自己的道理，從來不相信別人的道理，我們很固執，經常自以為是。但這不是缺點，我從不認為中國人有什麼缺點，一個人的缺點就是他的優點，一個人的優點正好是他的缺點。要想建立人際關係，就不要有缺點、優點的觀念。

一個人喜歡喝酒好不好？沒有什麼好不好。人與人之間隔著一層假面具，很難彼此誠心誠意地溝通。要使一個人對你不設防，有兩個辦法：其一是請他去泡溫泉，這時大家都赤裸相對，會暫時摘下假面具。其二是請他去喝酒，酒一喝多，就會把持不住。

凡事要適可而止 

據說，我國各地出土了大量的酒器，有些酒器的年代非常久遠，這說明中國人很早就懂得喝酒。為什麼要喝酒？為了酒後吐真言。交朋友很容易，要變成知心朋友就非常困難。人生最快樂的，莫過於有幾個知心的朋友。如何徹底瞭解一個人？最好的方法是把他灌醉，看他醉後是什麼樣子，你就可以判斷這個朋友可交不可交。

喝酒的本意就在於此，但事實經常是你把對方灌醉了，卻不知道他是什麼樣子，因為你也喝醉了。會喝酒的人能讓別人醉，而自己保持不醉。

酒這個東西，很容易使人茫茫然，控制不了自己，然後很自然地流露出自己的本性。我五六歲的時候，我的祖父就讓我喝酒。後來我就問我祖父：“我那麼小，你怎麼就讓我喝酒？”他說：“我得知道你醉了以後是什麼樣子，才有辦法教導你。”

人就怕醉了以後亂講話。因為我們每一個人都有很多秘密，坦白地說，我們是靠合理的秘密在過日子的，人與人之間幾乎不可能完全沒有秘密。因為人們的立場不同，對一件事情的看法就不一樣，所以關係很難協調。適當地隱瞞一些，可以維持正常的關係。

這種隱瞞，如果按西方人的標準，就叫欺騙；如果按中國人的標準，就算不上欺騙，因為我們的出發點只是不想讓對方生氣。中國人是很誠實的，絕不欺騙，只是沒有講實話而已。這個標準在西方是不成立的，西方人認為，你沒有講實話就是欺騙。

吸煙只有壞處，沒有好處。但是酒少喝有益，多喝有害。所以我們只說“三杯酒量”，沒有說“兩盒香煙”。全世界的人都知道吸煙有害健康，但是還有大量的人在吸煙，可見吸煙也有它的道理，因為社交場合所有人都吸煙，你不吸的話，就融不進他們的圈子。但為健康考慮，還是不吸為妙。

記住，人是主宰，煙酒只是工具，你不能讓它們反過來控制你。所有的社交工具、社交媒介都是為我們所用的，我們一定要抓住主控權，絕不做物質的奴隸。一個人如果變成物質的奴隸，非怎麼樣不可，是很淒慘的。任何活動只要你不沉迷，不上癮，都沒有多大壞處。

可是千萬記住，所有的媒介一定要有正當性。酒和色經常是糾纏在一起的，而色情是高度危險的東西。男女之間，一定要堅守最後的防線，一旦攻破了你就全完了。但是很多人都陷了進去，從來沒有覺悟過。

已婚男女之間只能有友情，不可以發生愛情，這是三杯酒量的一個重要原則。

酒桌交際的技巧

很多時候，人都是在迫不得已的情況下喝酒的。沒有一個人，一入席就把杯子翻過來，說：“我們今天不喝酒。”這種人是不受歡迎的。有的人喜歡喝，你憑什麼說“今天不喝酒”？或者你說：“我今天不喝酒。”這樣做，你就會跟別人格格不入。

我的酒量並不好，但是我從來沒有醉過。第一，我從來不說“我不會喝酒”，這種話一說出來，就會打草驚蛇，所有的人都想把你灌醉，因為你最容易醉，不灌你灌誰？這是自找麻煩。第二，我不主動去敬酒。第三，任何人敬我，我都毫不推脫，然後很快拿起杯子，猛喝一口，結果一點也沒喝進去，我做了一點手腳。

在喝酒的場合是不能講道理的，當然你最後還有一招，就是把醫生給你開的證明拿出來擺在桌上，說“再喝就會死”。但是這樣的話，所有人都會很快跟你疏遠了，你就失去很多交往的機會。

所以三杯酒量要求，你要有起碼的社交活動的本事：乒乓球打得不好，但是最起碼要能應付；橋牌打得不好，最起碼知道怎麼跟別人配合；麻將打得不好，最起碼不要討厭打麻將的人。

做人要堅持原則，但態度要隨和，這是孔子所講的

“和而不同”，不要標榜自己跟別人不一樣。要隨和，但是也要堅持原則：要喝酒就喝，但絕不喝醉；要打麻將就打，但絕不賭博；要釣魚就釣，但絕不沉迷。人永遠要做自己的主宰，不要變成任何人或者任何神的奴隸。

總之，三杯酒量要求我們，不要以自我為中心，否則你一個朋友都交不到；也不能沉迷，否則後果堪憂。

這裡的四圈麻將與上面的三杯酒量一樣範圍很廣，打球、跳舞等不會吃（喝）進肚子裡的東西都屬於此範疇。很多人對打麻將非常不屑，其實如果把它當做一種社交活動的話，無可厚非，但沉迷於賭博就不好了。

三杯酒量與四圈麻將都是人際關係的媒介。也就是說，要想建立人際關係，就要投入這些有形無形的活動中，這樣才能同他人加強交往，才會維持人際關係。

打麻將不一定完全有害無利，不必對麻將深惡痛絕，但要適可而止，不影響健康，也不妨害正常生活，才能賓主盡歡。

我們當然不會鼓勵別人都去打麻將，但是我們也不鼓勵大家對打麻將深惡痛絕。因為世間一切事務，離不開“自作自受”的因果法則，一人做事，最後必須由自己承擔所有的後果。既然跑不掉，打麻將的人自己應當會替自己想才對!

贏到後來總是輸

為什麼要講“四圈”麻將？因為上臺容易下臺難。上臺時，聲明只打四圈，輸贏不論，可是等到四圈打完了，那個輸家絕對不肯放你走。所以開始很愉快，最後都會吵架。為什麼會這樣？原因只有一個，大家都想贏。為了避免吵架，最好的辦法是，先問你自己要輸多少，而不是問要贏多少。因為打麻將最主要的目的是促進友誼，如果你輸200塊錢對你影響不大，那輸掉200塊，卻贏了一些朋友不是很好嗎？如果總想著要贏200塊，結果所有朋友都跑光了，豈不是得不償失？如果你常常輸錢，別人就喜歡和你打麻將；如果你每次都贏，那漸漸地就不會有人跟你打了。

千萬記住，無關緊要的事情寧可輸不要贏。

假如你很喜歡下象棋，你的老闆也喜歡下象棋，有一天，他把你叫過去殺幾盤，這對你來說是千載難逢的好機會，因為你從來沒有這麼近距離地與老闆接觸過。但是，你卻連贏他三盤，以後他再也不會請你下棋了，除非他是白癡。天底下最笨的人，就是跟老闆下棋居然連贏他三盤的人。但是，如果你連輸他三盤，他以後也不會叫你來下棋了。你贏，他不高興；你輸，他覺得沒有興趣。那有贏有輸豈不好？非也，你只要贏他一盤，他就不高興了。那如何討他歡心？只有一個辦法，讓他感覺到跟你下象棋很吃力，而到緊要關頭他卻能贏你，他就會興致勃勃，每次都會找你。明著強調下棋是不能讓的，實際上你不讓他才怪。

打麻將也是一樣，你去跟老闆打麻將，拼命贏他，他不高興；你拼命輸，他會懷疑你有什麼企圖。記住，中國人是有高度警覺性的，

有任何風吹草動都會想半天。

下棋也好，打麻將也好，該贏的時候才贏，該輸的時候一定要輸，這不是靠技術，而是看情況。你無法說這是遊戲，因為這根本不是遊戲，而是促進或者敗壞人際關係的手段。

人際關係要經營

世界上一切的事物都不是靜止的，人際關係也是一樣：不是越來越親密，就是越來越疏遠；不是越來越好，就是越來越壞；不是越來越信賴，就是越來越猜疑。總之，始終是動態的。我們常說維持現狀，那是自欺欺人，凡事都不可能維持現狀。所以人際關係是要經營的，經營人際關係與經營事業一樣，只要一段時間不經營，就會變冷淡了。

尤其是當今社會，變動非常快，比如電話，一陣子不聯繫的話，就可能找不到人了，所以我建議人們要做好幾件事情：

第一，每年把電話簿更新一次。最好在元旦的時候，一是比較有空，可以把電話簿拿出來，按照上面的號碼一個一個地打；

二是可以有個藉口，說：“我知道你平時很忙，不敢打攪你，現在是元旦假期，問候你一下。”碰到打不通的電話，就趕快把電話號碼劃掉。電話簿每年要更新，它才有用。

第二，要把電話號碼按地域分區。這樣做，是為了你有機會去某地時，可以給當地的各位朋友都打個電話。不然的話，他們會責怪你：“來到我的地方都不和我打個招呼，你眼裡還有我這個朋友嗎？”我在深圳有幾個朋友，每次到了深圳我不去拜訪他們，因為怕打攪他們，但是總會給他們一一打個電話，打不通算你幸運，這樣既打了招呼，又不會給彼此添麻煩。朋友要經常聯繫，但不要互相打攪。這樣可以加強對方對你的好印象，使對方對你越來越有好感。

 胡雪岩出身窮苦，但他的事業越做越大，主要原因是他的人際關係非常好。他有一個訣竅：

“走官場先拜寶眷，會同行先說油水。”

到生疏的地方創立事業，最要緊的是建立人際關係，有人好辦事。找人，找什麼人呢·找官場的人，可以有個靠山；找同行的人，能夠打聽行情。官場、同行都有人協助，對事業的建立和發展，必定有很好的助益。

找做官的人之前先去找他的眷屬，不要先去找他本人。因為做官的人最怕惹事，對陌生人的警覺性很高，生怕會看錯人使自己惹上麻煩。而且礙於面子，不好意思直截了當地談論涉及金錢的事情。他們打慣了官腔，擺慣了官架子，說慣了冠冕堂皇的官話，一下子調整不過來。倒不如想辦法找官夫人，送禮、談回扣都比較方便。出了狀況，做官的可以用一句話就把責任推掉：“怎麼有這回事，我完全不知道呀!我家裡的人從來不插手公務，不可能有這種事情。”從官夫人處打通關系，再見官談事情，通常很有效。

會見同行就要開門見山地說明給對方多少好處。大家都是內行人，用不著拐彎抹角，不妨開門見山，把如何分享油水說清楚，免得互相猜疑，反而增加溝通的障礙。油水分享得宜，其他就比較好談。見面不說油水，對方以為不付費白請教，當然不肯供應情報；說不定還會提供一些不正確的資訊，混淆視聽。該講的話一句不可少，不該講的話一句不可多，這就是人際關係拿捏得恰到好處的表現。

有一次左宗棠問胡雪岩：“你一個小小商人，出手這麼大方，獻給我這麼多米，為什麼？”胡雪岩心裡好笑：你這樣問，叫我怎麼回答？我當然不會告訴你，這些米本來是要賣給太平軍的，因為我要賺錢，不小心被你們劫到，我只能說是獻給官兵的。胡雪岩很聰明，他回答：“國家興亡，匹夫有責，我只是略盡綿力，作為一個老百姓，本來就應該這樣。”這樣一說，滴水不漏。

有的人叫別人替他打牌時交代：“贏了算你的，輸了算我的。”做人要有這個氣魄，如果你說：“你替我打，只許贏，不許輸。”那誰還敢替你打？很多人就是因為輸不起，才破壞了人際關係。能不贏最好不要贏，這樣，你的人際關係才會好；如果時時刻刻想贏，最後一定會輸得精光。

一個人要多多參與社交活動，但要把握分寸。

一個人會唱歌好不好？有一個人，本來很得老闆的賞識，但是公司連續幾次提升幹部都沒有他的份兒，原因很簡單：每次公司組織唱卡拉OK，因為老闆歌唱得不好，所以每次老闆唱歌他都助唱。他以為這是幫老闆壯聲色，殊不知，本來老闆唱得不好，一般人還沒有感覺出來，他這一幫忙，人們立即聽出高下來了。老闆心裡十分害怕出醜，偏偏他不識相。所以我覺得，很多事情都不能怪別人，千萬要回頭想想自己有什麼做錯的地方，天下並沒有懷才不遇這回事。

當領導的一定要記住，平常不要主動去拉別人參加什麼活動。我們中國人是以領導為中心的：領導喜歡打高爾夫球，下屬馬上就去練習高爾夫球；領導喜歡釣魚，下屬就練習釣魚。因為中國人的眼睛是往上長的，下屬很自然會去揣摩領導喜歡什麼。所以當領導的人根本不用宣導，只要以身做則，下面的人自然就會回應。但是，所有的人際關係媒介都應正常化、正當化，凡是跟色情賭博有關的，千萬不要沾染。

有時候，領導也會拿這一點來測試下屬，做下屬的一定要提高警覺。如果領導問：“這附近有沒有什麼消遣的地方？”有的人積極推薦，要唱歌到哪裡去，要跳舞到哪裡去……領導一聽就知道，這個人平時不務正業，只想著吃喝玩樂。從另一個角度講，做業務的人，如果連附近的娛樂場所都不清楚，那他就不太適合做業務，因為他們要經常與客戶聯絡感情，離不開這些場所。但是，做業務的人沉迷此道也不對，跟客戶來往，不需要進行不正當的活動，因為做生意，條條大道通羅馬。正當性、正常性的活動照樣可以聯絡感情，如果超越了這個限度，最好要有防備，否則有一天會吃大虧。

“五方”指的是東南西北中，也就是說，你要結交各方面的朋友，將來有困難時，才會有人來幫助你。人是很複雜的，你認為能救你的人將來可能會害你，你認為與你毫無關係的人，可能會成為你的死敵。所以，人只有廣交朋友，才能保證在你需要時，有人會假以援手。最可怕的是只與自己的學業或工作相關的人交往，而不接觸其他的人。五方交遊，意思是不要自我設限，儘量擴大交友的範圍，與三教九流的人都可以放心地交朋友。

多個朋友多條路

中國人深知“山不轉人轉”的道理，一方面力求不得罪人，以免冤家路窄；一方面則廣結善緣，以便隨時、隨地可以找到熟人，比較方便辦事。同時，結交各行各業的朋友，不但可以擴大見聞，增長知識，而且能夠隨時請教，不致請問無門。

我一直認為，有人賞識你、提拔你，比你自己努力奮鬥更重要。這個觀點也許有人不同意，他們寧可選擇自己奮鬥，我寧願有人提拔我、賞識我，實在沒有辦法時，我才會自己去奮鬥。但是話講回來，一個人自己不努力、不奮鬥的話，沒有人會賞識你，也沒有人會提拔你，這就叫互為因果。

一個人只知自己奮鬥，而無人賞識，進步會很慢。所以你除了要懂得很多社交的媒介、掌握很多社交原則外，還要多方去嘗試。五方交遊就是說把你的觸角伸得廣闊一點，說不定哪一天你就會碰到賞識你的人，中國人通常稱這種人為貴人。你若是真能得到一兩個貴人相助，很快就能出人頭地。

一個人不斷提高自己的能力，加上有眼光，有朝一日巧覓有力靠山，彼此互利互惠，就有如神助了。

先充實自己，再巧覓靠山，才有發揮的餘地。不充實自己，一味等待靠山的提攜，是本末倒置，不可能成功。

胡雪岩就是一個例子，他一生有兩個貴人，王有齡和左宗棠。當年王有齡窮困潦倒，根本沒有人看得起他，但是胡雪岩送給他五百兩銀子，結果他當了官，又正好派回到杭州。那最受益的就是胡雪岩了。

求人不如求己。一切靠自己，總比樣樣依賴別人要安全、可靠得多。但是，有人相助，要比單打獨鬥來得輕鬆愉快，也是不爭的事實。何況當今世界，單打獨鬥能夠成功的機會愈來愈少。有貴人協助，成功的幾率必然提高。

胡雪岩先得王有齡的幫助，再獲左宗棠的支持，才能夠青雲直上，快速地開展事業。遇貴人，自然有福氣；有實力，貴人的力量才能發揮得出來。

一個人想要賺大錢、立大業，單憑自己努力，終究不如有人提攜。好比爬山，靠自己一階一石向上攀登，哪裡比得上有人從上面放下一條繩索，把你拉上去來得輕鬆、省力而愉快!

“有人好辦事”這句話，可以分成上、中、下三個層次來看。

對上，有人提拔，使自己扶搖直上。

平行，有人依靠，替自己分憂解勞。

對下，有人跑腿，把自己吩咐的事情圓滿完成。這樣，還有什麼辦不好的事情·

這上、中、下三層次的人都是貴人。空有上面的貴人提攜，缺乏左右和下面的輔助、支持，成不了大業。得到下面和左右的支持，找不到上面那一根提拔的繩索，辛苦一輩子，成就了了。

上、中、下都有貴人，自己當然也就成了貴人。但是，貴人畢竟可遇不可求，而如何“遇”，就看你的修為如何了。

不要存心做什麼事，否則不會有好結果。記住一句話，有心種花花不開，無心插柳柳成蔭。

在《易經》中，講感應的卦，不叫感卦，而叫鹹卦。

就是說，你要感動別人，一定不要別有用心。存心去感動別人，是感動不了任何人的。

一般人都愛湊熱鬧，看誰官運亨通就圍著誰，殊不知，風水是輪流轉的。平常要存好心，照顧那些被冷落的人，這是你最好的機會。要認識一個人，最好是在他默默無聞的時候接近他；説明一個人，要在他需要的時候伸出援手；賞識一個人，要在他還沒有發揮潛力的時候去賞識他。現在一些企業設立獎學金，資助貧苦或成績優異的學生，就是這個道理。如果企業不注重對人才的培養，專門高薪挖牆腳，那麼你挖來的人才可能很快就另謀高就。總之，一句話，人才是要靠自己培養的，而不是去挖現成的。

一個人四面八方都有朋友，將來做什麼事情都很方便。但這時候要小心，不要認為太方便就投機取巧。建立人際關係最大的忌諱就是投機取巧。你可以隨機應變，但是隨機應變過度，就很可能變成投機取巧。一個人最難能可貴的就是會自己節制、自己防備，沒有後遺症。

貴人的臉上從來不寫“貴人”二字，所以我們分不清到底誰是我們的貴人。偏偏在我們的生活中，你認為是貴人的，事後才發現他其實是害你的人。你認為對你沒有好處的人，才是真的貴人。

世事都有兩面性，有一句話叫“恩生於害”，就是說，從某種角度講，所有害你的人都是你的大恩人；所有對你有恩惠的人，其實也在害你。對年輕人來講，客氣不是福氣。老闆對你要求越苛刻，你獲利越多；老闆對你越客氣，你受害越深。不要以為老闆對你太好了，是你上輩子修來的。一個人沒有經過磨煉，是無法成功的。就像父母教育子女一樣，中國人有句話，叫“棍棒出孝子”，當然，父母不可以亂打孩子，但是一定要有適當的懲罰。正所謂，愛他就是要限制他。一個老闆給下屬諸多限制，就是希望他們能長進。父母真的愛子女，就要告訴他們這個不可以，那個不可以有個人還小的時候，母親對他極為寵愛，凡事都由著他，他幹了壞事母親也從不指責。有一次，他偷了別人一件東西，回家交給母親。母親問他偷東西時是否被人看到，他說沒有，母親就心安理得地收了，毫無責備之意。從此，他的膽子越來越大。真個是“小時偷針，大時偷金”，長大後，他因盜竊罪被判極刑。臨刑前，他只有一個要求，要見他母親一面。看管他的人覺得他很有孝心，就網開一面，讓他們母子相見。結果，這個犯人對他母親說：“我從小喝你的奶水長大，現在我快死了，我只有一個要求，想再吃一口奶水。”母親信以為真，結果被兒子兇狠地把乳頭咬掉了。

這個犯人之所以這樣做，是因為他恨母親！要不是母親在他小時候一味地縱容嬌慣他，他絕對不會成為死刑囚犯。“養不教，父之過；教不嚴，師之惰”，如果當初教育得當，及時制止他的錯誤，如今他走的也許就是另外一條光明的人生之路了。

很多事情都要多方面考慮：好心經常做壞事，壞心經常做好事。這是不爭的事實。

朋友之間要互相勉勵、互相擇善，要彼此規勸而不是同流合污。朋友有錯，要苦口婆心地進行規勸。有時候，家人反而很難規勸。夫子不擇善，朋友要規勸，中國人易子而教，就這個道理。

嚴於律己獲益多

一個人擴大自己的交友範圍，確實存在著風險。因為隔行如隔山，你不可能很清楚別人所處的行業是怎麼回事。但是，廣交朋友，也可以得到很多好處。我比較喜歡科系多、規模大的綜合大學，而不喜歡專業性大學。原因很簡單，比如醫大的學生，他們在學校五六年時間，聽到的、看到的都是和醫學有關的。綜合大學的學生就不一樣了，有學農的、學工的、學商的，等等，大家可以探討不同門類的東西，彼此能學到很多知識，豐富自己的見聞。

專業只能讓你有飯吃，而不能讓你過好日子。人要吃飯就不得不有專業，可是有了專業以後，生活的樂趣就大大減少了。一輩子從事一個行當，一輩子隻懂這一行，有什麼樂趣？

如果你涉獵的知識很多，別人講“商”你聽得懂，講“工”你聽得懂，講“農”你也很在行，豈不是很愉快？你永遠不知道誰是自己的貴人，永遠不知道將來你會怎樣，所以一個人一定要多方面準備才有安全感。尤其是現在，科技發展日新月異，說不定哪一天，你所從事的工作突然失去存在的必要，那你該怎麼辦？

一個人在擴大交友範圍時要多請教少發表意見。有很多人，雖然有很多朋友，但是他沒有長進。就是因為他看到誰都拼命宣講自己的那一套理論，這樣做的話，有再多的朋友也沒有用。比如，你好不容易找到一個醫生做朋友，經常諮詢他醫學方面的知識，這樣你會受益良多。如果一見面你就拼命講自己的專業，你將一無所得。交朋友是要增加見聞的，而不是吹噓自己。你講得越多，人際關係越壞，因為大家好不容易聚在一起，只聽你一個人滔滔不絕，那別人還有什麼意思？一個人際關係良好的人會多關心別人，讓別人多說話。中國有一個廣泛流傳的說法，說小孩子有耳朵，有眼睛，沒有嘴巴。就是說，小孩子要多聽多看，少說話，才能增長智慧。

中國人，第一次請你提意見是客套，不要當真，他說“有意見請說”，其實心裡想：“你還要說什麼？”有時候領導會對下屬說：“不要客氣，我們是一家人，有話請說。”下屬說了就會對自己不利。

以喝茶為例，西方人請你喝茶你就喝，沒什麼好客氣的。中國人自己要喝茶時，也會說“請喝茶”，其實這根本不是在請你喝，只是給你一點面子，客套一下而已。所以，很多事情都要推讓兩三次以後，你才會清楚他是真的還是假的。

再舉個例子，你到別人家裡去，正趕上他們家在吃晚餐，主人一定招呼你一起用餐，這時你應不應該過去？換成外國人，就會直接過去吃飯，而中國人就不行，雖然此時你肚子餓得要命，也要說“我剛吃飽”。如果你像外國人一樣真的過去用餐，你會發現桌上菜也沒有了，湯也沒有了，你這不是自尋煩惱嗎？主人會想：“你還真的過來一起吃啊，我只是給你面子，招呼你一下。”所以當中國人第一次招呼你用餐時，你要說“我剛吃飽”；他說：“不要客氣，過來吃點。”你要說“我才吃了三碗”。等他第三次招呼你，而你看見飯菜很豐盛，就不必客氣了。此時你再吃三碗也沒什麼，沒有人會笨到問你“怎麼一頓飯要吃六碗”。

很多時候，中國人有自己特殊的習慣，不能以常理來判斷。下面這個小測驗可以測試出你的人際關係技巧如何（僅限於男性）：假如你煙癮發作，你發現煙盒裡就剩下一支煙而周圍有很多熟人，請問你怎麼辦？

煙這個東西，你只要伸手遞給別人，人家隨手就拿走了。但是你躲起來抽也不是辦法，你不躲起來沒有人會注意你，一躲起來所有人都會看到你。這時，人家會說：“一支煙也不值多少錢，你還躲起來抽，像話嗎？”

碰到這種情況，只有一種做法：你要讓所有人都知道，“下午才買的煙怎麼就剩下一支呢”，即告訴所有人你只有一支煙。然後照樣請別人抽煙，當然沒有人會接過來，那你就可以堂而皇之地自己抽。我還有個更聰明的做法：首先讓別人知道你只剩下一支煙，然後對別人說：“來，我們一人一半。”沒有人會要你這半支煙的，這樣你既可以抽煙，又能大得人心，廣結善緣。

不要以為這種人花樣太多。什麼是文化？文化就是花樣。美國人的一套花樣就叫美國文化；日本人的一套花樣就叫日本文化；我們中國人的一套花樣就叫中國文化。端午節劃龍舟就是花樣，清明節大家去掃墓也是花樣。

六出祁山講的是諸葛亮的故事，意在說明，人要明知不可為而為之。凡事難免遭遇困難，若是遇到挫折便心灰意懶，何以成大事·交友過程中，有時會引起誤會，如果因此而垂頭喪氣，如何培植深厚的友誼·必須堅定信心，以愈挫愈勇的精神，排除萬難，而且要表現在實際行動上，大家才會相信，拉近彼此的關係。

明知不可為而為之

現在企業管理都講求可行性分析，這種做法看似科學，我卻不以為然。人又不是神仙，怎麼可能預知未來？現實中有很多歪打正著的事，如果不去試的話，怎麼可能斷言不會成功？科學只能接近真理，永遠無法達到真理。

諸葛亮為什麼要六出祁山？像他這麼聰明的人，掐指一算就知道後果如何，他為什麼還一次次地不辭辛苦地帶兵打仗？為的就是讓後代人明白，他真的是為蜀國鞠躬盡瘁，死而後已。

西方人重利害，凡事計算來計算去，無利可圖就會放棄。中國人重勢利，無利可圖也會做。五方交遊與六出祁山講的是人際關係中的相互交往，一方面要擴大範圍，一方面要拓展深度。就是說，好不容易交到一個朋友，要深入地去交往，這就是六出祁山的含義。

祁山是個地名，在三國時期是個非常重要的地方。當時，魏蜀吳三分天下，蜀國要想攻打魏國，一定要經過祁山。看過《三國演義》的人都知道，如果沒有諸葛亮，或者諸葛亮不出山，曹操會很快統一全國。可以說，曹操最大的剋星就是諸葛亮。一個人的力量可以改變天下的局勢，這是事實。但是話說回來，諸葛亮出山又怎樣？用水鏡先生司馬徽的話說，諸葛亮“得其主而不得其時”，難道諸葛亮不明白這一點嗎？他當然清楚，但是既然劉備這麼有誠意，只好努力去做。明知不可為而為之，這是諸葛亮給我們的啟示：一個人不要過於重視結果。

今天很多人都奉行結果論，認為“成則王侯敗則寇”。但是中國有句老話——不以成敗論英雄，結果不是人力所能控制的，人能控制的只是過程。所謂“謀事在人，成事在天”，你一定要認真謀劃，要全心全意投入，至於結果怎麼樣，由上天來決定。同理，我們能把握的只有自己，至於跟別人互動的部分，永遠沒有把握。很多時候、很多事情都是聽天由命，這不是宿命論，也不是消極思想在作怪，我只是強調，既然你可以控制過程，就要全力以赴，至於結果，不要考慮得太多，不要因為結果可能不理想，就束手束腳。凡事“盡人事，聽天命”就可以了。

朋友之間可以通財

通財只是朋友互動的一種形式，不要只局限於字面意思，朋友之間的各種互助形式都在通財的範圍內。

我們一定要想辦法深入地跟一些人交往，否則的話，就是“朋友滿天下，知心無一人”，那你交那麼多朋友有什麼意義呢？一般的朋友叫做點頭之交、泛泛之交，在緊要關頭是幫不上忙的。我們要有三五個知心朋友，當你危急的時候，他們真的會仗義相助。

很多人平常不在乎有沒有朋友，在危急的時候才意識到，朋友是很寶貴的。可是等到危急的時候再去交朋友已經來不及了。臨渴掘井是愚蠢的行為，我們一定要未雨綢繆。寧可一輩子不用他們，也不要用的時候找不著人。假如有一天，你急需錢用，你會找誰？你只要向三個人開口卻無功而返的話，你就會心灰意冷了。

當你不需要錢的時候，要試著跟你的朋友去借錢，看看能不能借到。一旦真的需要錢的時候，才知道找誰借才不會落空。如果你有一大群朋友，就要自己去規劃：這幾個朋友，我跟他開口借錢沒有用；這幾個朋友，我根本開不了口；這幾個朋友上次跟我借錢，我沒借給他們，如果再跟他們開口豈不是笑話嗎？去掉完全不可能的，然後看看還剩下哪幾個。這時，你可以拿起電話跟他們借錢，看他們如何回答。你一開口他就說不行，那這個人你是借不到錢的。你一開口，他滿口答應，這個人你也是借不到錢的。中國人在“沒有問題”後面常常加上四個字“從此不提”。如果對方說：“你是要現金還是要支票？”那這個人就會借你錢，不然他不會多此一問，這樣的朋友就值得交。但事情還沒有結束，等對方把錢送來以後，你要不動聲色地拖幾天，看對方是什麼反應。如果對方第二天就急著問你什麼時候還錢，那這個朋友還是很麻煩的。如果過幾天後他還若無其事，你就可以把錢還他，並致謝。以後，你真的需要用錢的時候，就可以找他。中國人是救急不救窮，窮人沒有辦法救，因為那是無底洞。連“急”都不救的話，那要這種朋友幹什麼？平常要跟你的朋友多進行互動，你才知道他哪些方面是值得你信賴的，哪些方面是他力所不能及的。

在人際交往中，千萬不要留下遺憾。人生最要緊的，就是做到自己不後悔，如此而已。好壞是一回事，成敗是一回事，只求不後悔。老實講有時候失敗的人，反而比成功的人日子更好過。我相信各位也聽過這樣的故事：

樓上樓下有兩家人，樓上住著大富翁，整天笑也笑不出來。樓下住的是窮人，他整天唱著歌，快樂得不得了。樓上的那個富翁就很感慨：為什麼人家那麼窮，還整天開心，我這麼有錢，卻整天苦惱？他的朋友告訴他：“你想要快樂嗎？那你就把錢送給樓下的窮人好了。”富翁真的這樣做了。從此樓下的人整天愁眉苦臉，不知道拿這些錢怎麼辦，而富翁卻開始笑了。

錢有很多好處，但錢不能解決所有問題。任何事情都有好壞兩個方面，所以，人無論相信什麼，只相信到差不多就可以了。“差不多”真正的意思是不能差太多，不能差太多就是剛剛好。凡事只要差不多就好

人際關係其實是自己跟自己的關係，不完全是自己跟別人的關係。一個人先要接受自己，別人才會接納你。一表人才，應該由內而外。我們現在過分地重視外在，而忽略了內在的修養，這是錯誤的方向。內在的東西才是主導，外在的一切都是根據內在來改變的。所以當你覺得對外面不滿意的時候，應該從裡面去修正。

給別人的第一印象好還不夠，還要做好各種準備，這就是兩套西裝所講的。如果你要去參加會議，事先打聽一下，應該穿什麼衣服，帶什麼用具，然後再確定怎麼做。和別人一模一樣，不好；和別人完全不同，也不好。人與人之間，最好大同小異。完全相同你就不顯眼了，但不同到特殊的地步，同樣對你很不利。

我們平常還要練習一些社交所需要的活動，一個樣樣都不會的人，是沒法和別人打成一片的。沒有辦法跟別人互動，你有再好的條件也沒有用。

所以一個人要有三杯酒量，要懂得四圈麻將。“三杯”的意思是，吃喝方面要適當地加以控制，過量的話，對自己身體有害，而且沒有人會同情你。“四圈”是指積極參與社交活動，但不能過分。社交的媒介是用來促進人際關係的，一旦變成破壞性活動的話，就會適得其反。

多說恭維話
如果能做到上面這些，就可以進一步探討一些人際交往的技巧，這就涉及七術打馬的內容。七術打馬就是俗話說的拍馬屁，為什麼不用拍馬，用打馬？因為中國人是不喜歡馬屁精的。總有人認為中國人喜歡拍馬屁，拍馬屁就能成功，這是絕對錯誤的。這種說法是用來騙別人的，千萬不要用來騙自己。一旦相信拍馬屁能成功的話，就會走上歧途。
西方人不反對你騙自己，只反對你騙別人。中國人相反，你騙不騙別人無所謂，千萬不要騙自己。世界上沒有一個人光靠拍馬屁就能夠得到提升的。很多管理者都非常討厭馬屁精，因為他們相信，馬屁精會害死他們。

雖說這裡的七術打馬也是這個意思，但重點在於“術”。很簡單，要是你有本事，拍馬屁拍到好像沒有拍一樣，讓上司、長輩對你的舉動留下深刻而良好的印象，遇到機會就會主動提拔你一下。如果你一行動，別人就知道你在拍馬屁，那就算了，你連拍馬屁的本事都沒有，還拍什麼？

中國人最討厭拍馬屁的人，但是很喜歡享受“馬屁”的味道。所以有本事的人，不去拍馬屁，而是製造“馬屁”的味道，這就叫七術打馬。為什麼魏徵那麼出名？就是因為幾千年只出了這一個，物以稀為貴。如果每個人都犯顏直諫，那魏徵就不會出名了。凡是當面說實話的人，大都下場悲慘，難得有一個魏徵，說了實話卻沒被砍頭，更加說明唐太宗很了不起。

中國人要特別小心自己的耳朵，因為它只聽悅耳的話，不願意聽逆耳的話。其實，我們並不瞭解自己的耳朵。一個人出生以後，耳朵就開始慢慢退化。職位低的時候，什麼話都要聽，不聽就會挨駡；職位慢慢高了以後，就只聽自己喜歡聽的話；到最後，什麼話都不聽，唯我獨尊，變成孤家寡人一個。

喜歡聽好聽的話，而不是真實的話，這是人最大的毛病。所以，我們講話的時候，如果不加上適當的恭維，對方根本聽不進去。講話首先要讓對方聽得進去，否則就是白費唇舌。對方聽不進去，你的話再對、再真實也沒有用。

恭維話是不是等於奉承話·如果是的話，豈不是人人都是小人，喜歡被奉承？恭維話不等於奉承話，一般人把這兩種話混在一起，分不清楚，以致產生嚴重的誤會，認為吹牛、拍馬屁是成功的必要條件。

成功的人，實際上不吹牛也不拍馬屁，卻裝得像吹牛、拍馬屁一樣。換句話說，即用吹牛、拍馬屁的形式，說出有根有據的實話。忠言逆耳，而奉承話又十分危險，容易被對方聽成挖苦話。現在把忠言逆耳和奉承話統合起來，說出一番有事實根據，能讓對方聽得進去，而且聽起來很受用的恭維話，才是有效的途徑。

把事實的重點說出來，加上適當的形容詞，叫做宣傳。如果沒有事實的依據，只是加上了很多形容詞，就成為不實的廣告。恭維話和奉承話的不同，大概和宣傳與不實廣告的區別差不多。 多說恭維話，少說奉承話，說得恰到好處，效果必定良好。

所以說，美國人的溝通方式，在中國根本行不通。因為美國人聽話跟中國人聽話的目的不一樣。美國人聽話，是聽這句話是真是假，中國人聽話，是聽對方的立場如何。我們比較在乎對方同自己是不是同一立場，而不在乎你講真話還是講假話。美國人只在乎你講話的內容，不在乎你怎麼講。而在中國人看來，形式大於內容，你講什麼都無所謂，就是不能“這樣”講。

講話的態度，講話的形式，在中國人眼裡是非常重要的。我們對別人要說恭維話，就是因為我們都比較愛面子。

有些人受到西方文化的影響，提倡同理心，注重禮貌和道歉。其實不然，西方人做錯事是要道歉的，在中國，很多人認為道歉沒有用。如果別人打你一下，再對你說“對不起”，你會高興嗎？中國人一般是不太接受道歉的。

現在，美國的大型百貨公司的售貨員都會說日語，我到美國的時候，經常有售貨員誤以為我是日本人，就用日語招呼我。當我表明自己是中國人的時候，對方就會很誠懇地道歉。但我一點也不感動，我不相信中國人會因為別人的道歉而感動，我只是覺得好笑而已：這有什麼好道歉的？如果這事發生在中國，情況會大不一樣，中國人如果把別人當成了日本人，會覺得不好意思，但是嘴上絕對不會認錯，反而會說：“你怎麼長得像日本人呢？”意思是，明明是你長得像日本人，所以我才會跟你說日語。中國人嘴上不會認錯，心裡會認錯，這是我們跟西方人不一樣的地方。

不要強求中國人嘴上認錯，因為道歉通常是假的。在中國的組織中，通常是職位高的人認錯，職位低的人不要認錯。假如開檢討會的時候，職位低的人開口就承認自己錯了，他就慘了，所有人都會把錯誤推給他，那他會無緣無故地背很多黑鍋。假如是老闆承認錯誤，說：“這件事大家都沒有錯，是我一個人的錯。”那麼，所有的幹部都會承認是他們做得不好。

如果幹部沒有反應，那老闆會問：“李經理，你聽了我的話有什麼感想？”如果李經理還是無動於衷的話，老闆就會說：“那你真的認為我錯了，你沒有錯？”李經理絕對不敢點頭說“是”。中國人的一言一行是高度藝術化的東西，這不是奸詐，只是誠心誠意地玩一些花樣，而非假仁假義地玩弄權術，二者有著本質的不同。

哪個人特別愛面子，你就多對他說一些恭維話，讓他覺得有面子，他就會心甘情願地替你做事情，這才是最輕鬆的方法。建立人際關係的目的，實際上，就是你要從中得到一些好處，這不是丟臉的事情。交朋友就是當你碰到危機的時候好向別人尋求援助，如果緊要關頭你的朋友都袖手旁觀，那你就知道自己交錯朋友了。

要別人幫忙的時候，你也不必求人，因為一開口相求，你自然矮人一等。你只需要會講恭維話就可以了，千萬不能拍馬屁，那是死路一條，而講恭維話才會有機會。

很多人吃虧，就在於說話不好聽。下面這個小故事就說明了這一點：

從前有一個國王，他晚上做了一個夢，第二天上朝，他對大臣們說：“我昨天晚上做了一個夢，你們找一個人來圓一圓，這個夢是什麼意思？”大臣們很快就找到一個人來圓夢，那個人說：“啟稟國王，您這個夢是說，您的朋友一個一個都死掉了，最後只剩下您一個人。”這個國王越聽越傷心，就把這個圓夢的人推出去殺掉了。

不久，大臣們又找了一個人來圓夢，那個人心裡想，國王的夢預示的內容和第一個人講的差不多，但是如果實話實說，就會落得像第一個人那樣的下場，所以他說：“恭喜國王，賀喜國王，因為您是您所有朋友裡面最長壽的。”國王聽了非常高興，賞賜給他大量的財物。

兩個人說的意思其實是一樣的：國王的朋友一個個都死掉了，那他就是最長壽的。但結果是，第一個人被砍頭了，第二個人獲得了豐厚的賞賜。那我們為什麼不學學第二個人，把話說得好聽一點呢？

一個人嘴巴要甜一點，才能受歡迎。心壞沒有人知道，嘴巴壞的話，所有人都討厭你。同樣一句話，有正反兩種說法，就看你自己如何選擇了。

恭維人家也要適度，你把人家捧得太高，連他自己都不相信，那有什麼用？說恭維話與拍馬屁是不同的，舉個例子，當你的主管講完一句話，你馬上說：“這樣做最好，這真是明智的決定。”這不是拍馬屁是什麼？所有人都認定你是在拍馬屁，連你的主管都會覺得不自在。但是，當你的主管講完話，你稍微停一下，說：“這麼一來，我所有的問題都解決了……”你這就是在恭維別人，因為你說的是事實。就算要拍馬屁，也要拍得不讓別人感到肉麻；你一拍馬屁，所有人都坐立不安，全身發麻，那不如不拍。

少去討好人

有人以為“中國人喜歡被討好”，似乎只要肯用心去討好中國人，自然左右逢源，什麼事都辦得通。其實，中國人最不容易討好，因為我們的警覺性很高，遇到有人討好，立即提高警覺：“他為什麼對我這麼好？”因而懷疑“他究竟安的是什麼心”，以至“心裡好笑”，處處加以防備。

歷史上有很多事實，證明喜歡被討好的人，最後被小人所包圍，因而拖累了自己。喜歡討好別人的人，由於討好所有的人結果等於沒有討好任何人，勢必採取押寶的方式，押對了固然可以得勢一時，但終究會敗下陣來。萬一押錯了，徒然費盡心機而毫無所得，亦將會悔恨不堪。

喜歡被討好和喜歡討好人，都得不到實質利益，中國人明白這番道理，當然不屑為之。

自古以來，沒有人立志親近小人，也沒有人願意成為小人，那又為什麼會不斷形成“小人當道”的局面？其關鍵在於，恭維話和奉承話很不容易區別，以致自己受害、社會不安，而國家也難以求治。

舉個例子，下屬主動替上司分憂解勞，算不算拍馬屁？那要看情況：如果自己的工作做得亂七八糟，卻經常跑到上司面前問“有什麼事情要我幫忙的”，當然是拍馬屁；如果分內的工作做得很好，還有多餘的時間和精力為上司分憂解勞，誰敢說他拍馬屁！相信大部分人都會認為這個人確實不簡單，有機會升遷，非他莫屬。

問題就出在現代人越來越搞不清楚這種判斷標準。當上司的，看見下屬熱心分憂解勞，不管他本職工作有沒有辦妥，便認定他是好下屬；做下屬的，不管自己分內工作有沒有做好，就厚著臉皮要為上司分憂解勞：結果都造成小人當道的局面。

不以討好的方式，不抱討好的態度，卻能夠得到他人的歡迎，在他人心目中佔據牢固的位置，這才是人際關係的精髓所在。 拍馬屁的對象是別人，吹牛主要是吹自己。吹牛也包括很多意思：凡是自己表現得與眾不同的地方，就將其放大，這就是吹牛；凡是把自己碰到的倒楣事都推給別人的，也是一種吹牛的方式。一個人要適當地奉承一下別人，適當地吹噓一下自己，但一定要適可而止，不要吹破了。最容易吹破的就是“第一人”這三個字，很多人宣稱自己是某方面的第一人，結果很快就被戳破了。又沒有正式比賽，你憑什麼就號稱自己是第一人？

要自己肯定自己

七術打馬和八口吹牛是人際關係的技巧，用得合理就能發揮很大功效，但太過分了，只會傷害自己。

一個人應該謙虛，卻不可以看輕自己。這兩者並不矛盾，可以相輔相成。看得起自己，是對自己有一份期待，是給自己一份激勵，也是給自己一些鞭策。謙虛不自滿，是對人的一種態度，讓人家樂於親近，更願意幫忙。

對自己有信心，還要謙虛地不斷充實自己，才是真正看得起自己。

讓別人來讚揚你

有些話，只能說別人而不能說自己。比如，說別人“你是最棒的”，沒關係；說“我是最棒的”，那你就完了。我們恭維別人可以，千萬不要捧自己，最好是讓別人來捧你。真正會吹牛的人，都是通過別人來吹，而不是用自己的嘴巴來吹。

有個老闆，把所有幹部召集起來開會，說：“我比你們辛苦，知道嗎？你們以為老闆好當？你們下了班還可以看電視，還可以陪小孩做作業，我沒有時間。你們看電視時我在制訂計畫，你們陪小孩的時候我還在處理公務……”

可是，這話一說出來，所有的幹部都不以為然，心裡想：“既然你那麼辛苦，乾脆不要做了。你那麼辛苦幹什麼？”甚至有人想：“你那麼辛苦，那換我當老闆好了，我不會像你那麼辛苦的。”

聰明的老闆要想表揚自己，要通過得力幹部的嘴。比如在會上，一個得力的幹部站起來說：“各位，我告訴你們，我偶爾有事情去找老闆，不管是晚上幾點，他都在處理公務，不像我們在家裡看電視，照顧小孩，老闆比我們辛苦多了。”而老闆還要謙虛地說：“那只是偶爾一兩次而已。”這樣，所有人都說這個老闆了不起。

紅花要有綠葉配，自吹自擂毫無作用。有些話，別人說可以，自己打死了也不能說，說了只有反效果。朋友時常會起到代言人的作用，就像在家庭裡面，爸爸媽媽常常互為代言人一樣。如果爸爸對兒子說：“我這麼辛苦都是為了你。”兒子聽了一般不會感動，而媽媽說的反而有效：“你看我們可以輕鬆地聊天，而爸爸還在忙，爸爸這麼辛苦是為誰啊？為我們。”爸爸對孩子說：“你看，媽媽整天在家，好像媽媽沒有什麼能力，實際上，媽媽處理家事比我辦公還辛苦。”這樣，小孩子會很感動。如果媽媽說：“我做家事很辛苦。”小孩子會想：又開始嘮叨了，真煩。

一個會吹捧自己的人，往往通過自己的好朋友來達到目的。諸葛亮從來沒說過自己料事如神，都是他的朋友幫忙宣傳的。一個人要自己吹噓自己，就說明他連一個朋友都沒有。吹牛，一定要預計好程度，過頭了就會產生反效果，那就鬧笑話了。

如果你到別人家裡，主人請你吃飯，你就不要老談自己的事情，那表示你目中無人。吃飯的時候最起碼講兩句恭維話：“哎呀，我本來是來談事情的，想不到讓嫂子多勞了。”這樣，女主人就很開心。如果你說：“這個菜太好吃了，在飯店絕對吃不到。”這就有點像挖苦了。有時候，恭維話說得太過分，就會變成挖苦。

現在很多人一看到男的就喊“帥哥”，看到女的就喊“美女”，那就表示中國沒有帥哥和美女。本來一個人長得不錯，你說她美若天仙，那別人看了，會覺得不過如此。這就是期望太高產生的心理落差。

我們捧別人，要捧到大家都不會感覺到難過；捧自己，要使自己能夠被別人所接受。

吹牛要適可而止，吹過頭了，“牛皮”就會破掉。不要動不動就給自己加個“最”字，這種“牛皮”最容易戳破。

九分努力就是不斷地精進，按照字面的意思理解就可以，不用做過多解釋。

努力沒有用

有人曾問我，到底是運氣重要，還是努力重要？我回答說：“當然運氣比較重要。運氣一來，擋都擋不住，否則你再怎麼努力也沒有用。可是話又說回來，如果你不努力，你怎麼知道自己的運氣好不好，所以還是努力比較重要。”這話聽起來似乎不知所云，其實很簡單：努力只是人的本分，努力並不能保證成功，否則人生太簡單了。但是，努力還是一個必要的過程，所以我們還是要九分努力。

我每次給企業做培訓的時候，都會說：“努力沒有用。”當我說這句話時，最開心的就是企業的老闆。企業老闆認為，就是要強調努力沒有用——員工都很努力，努力浪費時間，努力製造問題，努力打小報告……有什麼用呢？

一個人要用心，而不是努力。什麼是用心？每個人的感覺都不一樣，沒有辦法一概而論，所以我只能強調努力。現在很流行一句話，叫做“年輕不留白”，我認為這句話害人不淺。

一個人不留白，就是整天忙碌，沒有時間思索，學習知識也不消化。所以，人一定要留白。每天最少留20分鐘給自己，什麼都不做，只想想自己今天的得失，這樣你才會有收穫。現在，很多人一有時間就玩電腦，電腦是死的，人是活的，用活人去跟死的東西拼，那是愚蠢的做法。機器是讓我們使用的，不是讓我們跟它拼命的。每個人都要留白，這樣才會開悟，智慧才會增長。留一些空白，你才有想像的空間，才能發揮智慧，才能開發潛力。

運氣很重要

努力只是對自己的一種交代，不要期望它一定會產生怎樣的效果。有很多人否定運氣，因為他們不懂什麼叫運氣。人生下來就有一口氣，氣要去運，不運等於零，你怎麼運你的氣，就是你的運氣。人生有很多苦惱，不要怕挫折，你要接受它們的磨煉，即好好地運你的氣。

那運氣怎麼能運得好？很多人運氣好，只有一個原因，就是祖上有德。什麼叫做德？中國人很重視德，德其實就是“得”，就是說，跟你在一起的人，都得到一些好處，你就是有德。跟你在一起的人，都損失了一點，你就是缺德。千萬記住，有錢沒錢是一回事，當不當官是一回事，發不發財又是一回事，最根本的就是別人跟你在一起時，是有所得還是有所失。

所以說，當領導的，最要緊的就是做到讓你的下屬，第一能賺到錢，第二能學到東西，第三能不斷長進，這樣，你就是有德。否則，你就是缺德。

別人為什麼對你好？就是因為你祖上有德。中國人是崇拜祖先的，認為不努力就對不起祖宗。中國的家庭裡小孩不聽話時，家長會說：“你這樣不聽話，我倒沒什麼，不過你想想看，如果你爺爺泉下有知，會怎麼想？”小孩會想，我這樣做，我爺爺要是知道肯定會很傷心，下次他就不這樣了。 

 九分努力之後，還要十分忍耐。什麼叫做忍？

“忍”是心上插著一把刀。想想看，一把刀插在心上，你還若無其事，你就很會忍。一個人要想得到別人長期的擁戴，非學會忍不可。因為人們之間經常有暫時性的誤會，暫時性的不瞭解，凡是忍耐過去的，後面才有好日子過。

會忍才能贏

成功者永遠是忍耐力強的人。你的基礎越好，表現越好，各方面給你的打擊就越大。我覺得中國人是重道義的，你表現不好，別人就沒有必要打擊你。當很多人都打擊你的時候，就說明你很了不起。有人把你當對手你才有價值，沒有人把你當對手，就是根本不把你當一回事，這是最糟糕的。

為什麼企業競爭到最後都演變成價格戰？價格戰的結果往往是同歸於盡。你賣8塊，我賣7塊……結果企業利潤盡失，只能走向滅亡。那怎樣避免價格戰？就是要忍耐。如果你的報價別人嫌貴也沒辦法，要堅持住，不能隨便降價，否則就會陷入惡性循環。

某生產企業生產的零件一般市場價格在120元左右，由於市場競爭激烈，同類企業紛紛採取降價措施，以吸引買家，結果價格越來越低，利潤越來越少。這家企業不想陷入降價的陷阱，一直把價格穩定在120元。當然了，買家每次來詢價，都會因嫌貴而打退堂鼓，但這家企業堅持不降價。

過了一段時間，企業的銷售人員會寫一封信給買方，說：“您上次到我們這兒詢價，距現在已經有兩個星期了，您沒有再來找我們，就說明您已經買到比我們更便宜的產品了，所以我們特別寫信恭喜你。同時，我們內部也檢討，為什麼我們的價格始終下不來？檢討的結果是我們沒有辦法降價，因為我們生產的產品材質與同類產品不一樣，工藝也不一樣……如果您買的產品適用，您就繼續購買那種產品；如果有需要的話，歡迎您隨時回來。”

買方收到信後往往會再次光顧這家企業。
在沒有行銷學這門學問的時候，生意都很好做；有了行銷學以後，生意越來越難做。以前企業管理只是針對生產部門，比如怎樣挑選材料，怎麼控制流程，怎麼確保品質等，對顧客都是以誠相待，沒有其他的花樣。現在企業在進行市場行銷時，往往設計出很多花樣，漸漸失去了顧客的信任。我有一次到某地去旅遊，購買的景點門票附了一張抽獎券，我一看就知道是騙人的。行銷學沒有盛行以前，這種抽獎活動都是真的，多少讓你得到一點獎品；行銷學盛行之後，這種活動完全是噱頭。果然不錯，有人中了獎，獎品是一張購物的八折券。結果發現，沒有使用八折券的人，用五折的錢就可以買到商品，使用八折券的人不但花錢更多，並且還限購商品，基本上是一般人不願意購買的商品。

今天的顧客對一些企業失去信心，往往就是因為這些企業太熱衷於這種“現代行銷學”。顧客上過一次當以後，就不會再上當了。顧客並不是傻瓜，如果企業把顧客當傻瓜，那企業也就成了傻瓜。凡是把別人當做傻瓜的，自己才是真正的傻瓜。聰明和笨的差距，只有5分鐘而已：聰明的人5分鐘以前就想到了，笨的人5分鐘以後才想到。玩任何噱頭，最後都是自己倒楣，大家逐漸失去對你的信任感，你的路越走越窄，越走越艱難，完全是自作自受。

欲速則不達

要想忍耐很簡單，先要想想你為什麼急。今天整個社會有一個毛病，都強調快，說速度就是生命，任何事都要捷足先登，但我不這麼認為，單純求快，只會死得更快。方向絕對比速度優先，方向錯了，越快就越倒楣；方向對了，才能放心地加快速度。

另外，急事要緩辦，否則就會忙中出錯，而且越錯越忙，越忙越錯。急是沒有用的，做任何事情一定要有一個過程，欲速則不達。

當你把一件事情說到絕對的時候，就開始有錯誤了。因為我們是活在一個相對的世界裡面，只要我們活著就沒有“絕對”這回事。死了以後是絕對的，出生以前是絕對的，出生後就是相對的。愛因斯坦也只是提出了相對論，沒有提出絕對論，因為一個是本，一個是道，本立而道生。每一句話多少都有一點道理，但不能強調，一強調就錯。比如說當學生要努力，結果有的學生過分努力，只會毀了自己的身體。一個人不用功，你要告訴他用功一點；一個人很用功，你要讓他放鬆一下。

所以一個人要懂得見人說人話，見鬼說鬼話，才不會錯。對於不同的人要講不同的話，這是高度的智慧。真理是永遠說不清楚的，因為它範圍太廣，每個人只能探究到一部分。因此越聰明的人越需要忍耐，否則會活活被氣死。真正高明的策略都是飽受攻擊的，因為一般人看不懂。等到一般人都看懂了，已經時過境遷、毫無意義了。

所以忍耐是對有才能的人來講的，對於沒有才能的人，忍耐與不忍耐根本沒有什麼不同。懂得越多的人越需要忍耐，一個懂得多的人，講話不會鐵口直斷，因為凡事充滿了變數，隨時有改變的可能。